风趣、自信、洒脱，是一个人涵养气质的表现。担任五麟煤焦开发有限责任公司购销部主任的李卫东，就赢得了周围人们这样的评价，他常常在不知不觉中感染你，让你忘记忧愁，充满与困难斗争的勇气和豪气。

李卫东于2003年来到五麟公司，2004年担任销售科科长。2017年，恰逢公司开始实行契约化管理改革，李卫东临危受命，担任购销部部长。

改革制度出亮点  夯实基础促营销

李卫东上任以后，首先从制度改革入手，全面贯彻落实简政放权管理政策，建立健全以“精兵简政”和“一人多岗”为目标的人员管理制度，创新实行岗位“AB”制管理，改变了以往“单人单岗”的工作局面，保证了工作的连续性，充分调动了大家的积极性。实施“AB”管理制度以后，岗位之间相互配合和互相补充，不仅有效提高了工作人员的效率，还带动了焦炭及其副产品、化工品的销售规模和经济效益。更重要的是由于岗位之间形成的互相交叉监督，确保了购销部门各项工作高效运转，实现了管理上的无死角、无漏洞。合理的人员配置、有效的检查监督，不但改变了购销部原先效率低、效益差的局面，还极大地增强了工作人员的责任意识，进一步提升和改善了购销部的整体运营效率，起到了增加经济效益的效果。

激流永进拓市场  开拓业务增效益

原料煤的采购和焦炭及其副产品的销售，不仅关系到公司的生产加工和经营管理，还在很大程度上影响着公司的经济效益和发展战略。李卫东深知这件事情任重道远，始终坚持以价格定客户、以结算定客户、以诚信定客户的“三定”原则，不管是采购还是销售，做到客户选择客观公正、客户管理科学合理。原料煤的采购上，以集团采购为主、以民营企业为补充，有效利用地方煤炭资源，科学规范地采购地方生产的合格煤炭，在有效降低公司生产加工和经营管理成本的同时，进一步提高公司的经济效益。早在2014年，由于产品质量跟不上，导致与本钢的合作中止。2017年，李卫东上任以后，亲自前往本钢协商再次合作事宜，凭着诚意和一腔热忱，最终打动了客户，与本钢签订了长期合作协议，同期价格方面比河北钢铁提高50~80元/吨，为公司带来近1000万元的利润。将无人问津的6000余吨熄焦粉从单价260元出厂价提高到390元的车板含税价火运售出，增收近80万元，使公司利润实现了最大化。对于焦炭及其副产品的销售，则以公司利益为核心，在满足集团公司内部用煤需求的基础上，积极利用集团公司开设的“焦煤在线”电子商务平台进行透明、公开、公正的网上在线销售。其中，对于焦炭，以河北钢铁公布的基准价为标准向外销售；对于其他焦炭副产品及化产品，则以公开、公正、公平的原则，通过“焦煤在线”电子商务平台阳光透明式的拍卖销售模式。科学化、人性化的“三定”原则和公开透明的网上在线销售模式，不仅规范了原料煤采购和焦化产品的销售流程和内容，还有效降低了公司的经营成本和资金投入，进而提高了公司的经济效益。

实行淘汰惩罚制  有效增强执行力

李卫东对民营钢厂和贸易商为主的二级使用客户，实行严格的淘汰惩罚机制，有效提高焦化产品销售的回款率和应收账款。对长期合作的客户进行定期摸底和考核，以每月结算率为考核指标，并依据其诚信度建立并实施客户信用评级管理机制。针对结算率不达标的客户实行逐月递减，对于长期恶意拖欠不及时结算的客户直接淘汰。一方面即时终止与其进行交易合作，另一方面则实行“谁销售谁负责”的督促机制，或委派专人负责结清账款，必要时刻以法律途径追偿欠款。

同时，为有效降低和控制合同违约风险，对于签订的合同，坚持早动员、早部署、早行动的原则，实行“每次运输必教育引导”的制度，从提高货源组织、物流运输等环节效率入手，尽可能地提前将产品交付给客户，将公司和客户之间的履约风险降到最低，不仅有效维护和提升了公司与客户之间的关系，还有效防范和降低了客户的违约风险。

合理利用市场努力扩大差价

上任以来，李卫东经常深入各个厂矿，了解各项原料煤的指标、价格，分析市场现状。针对公司焦粉指标与太钢的指标有一定差距，积极探索新思路，通过外购低硫焦粉与本公司高硫焦粉进行合理配比，不仅使公司产品达到太钢的质量要求，而且将焦粉的吨焦单价平均提高近百元，单列创收在30万元以上。通过与太钢的业务交往过程中他了解到，太钢有电煤及100~250大块冶金焦需求的信息，他及时将此信息汇报公司分管领导，积极四处走访寻找资源。经过不断的采样、分析、对比、化验，终于找到了合适的货源，并通过太钢的煤炭供应商资格准入验收，成功取得了电煤及100~ 50mm大块冶金焦供应商资格。两项业务为公司增加产值600余万元。

在无形而近乎残酷的同业市场竞争中，李卫东锲而不舍、永不服输的敬业精神，感动了“上帝”，感动了一个又一个与他打交道的客户。从李卫东身上，我们看到了五麟人默默的奉献精神，看到了五麟美好的明天。

●杨丽萍